新浪特约专栏李佳：论销售话术的重要性
摘要：她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、 家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点
【新浪特约专栏作者：李佳】
她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、 家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点。
论销售话术的重要性
话术，即说话的艺术。当然，也有人把它当做是说话的技术。不论是艺术或是技术，当你掌握并灵活运用，将会给我们的工作和生活带来很大的变化！
说话的艺术看似简单，却包含着做人做事的技巧，是安身立命的法门。话术虽是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称安身要术。
当我服务众多品牌，众多企业的时候，一直在观察或者是体验，我处在大环境之中，发现话术对于销售来说相当的重要。有的时候，因为话术的不到位，直接令客户终止对话的情况时有发生。
对于企业来说，制造了商品，接下来就是售卖，来换取利润。如何将商品售出，是每个企业每天都在做的事情。如何将商品迅速的顺利的售出，更是企业每天在研究的事情。
于是，话术有了设计者，有了培训者，有了实施者，每个环节相互依托。从设计开始，就在研究客户方的心理，整个聆听过程中抗拒的可能性，如何减轻客户的抗拒心理，进而令客户转为倾听，认同，接受，付款。这是一整套的流程。然后将这系统的流程培训给一线的销售人员，销售人员按照这套话术去直接面对客户推广，达到售出产品的目的。
实施为王！有的话术，设计本身没有问题，但是在培训环节中，每个销售人员的领悟力不同，接受力不同，最后展现出的效果就不同。比如，上周，我接到一个售楼处的电话：
“女士你好，我＊楼盘的，听说您最近有买房的需求，您有时间来看看吗？”
“在哪里啊？”
“光谷片区啊！”
“哦，好，多少钱每平米啊？”
“现在是14500，不过下一周就要涨了，所以您如果想要买的话，今天就得过来‘’
“啊？为什么下周要涨啊？”
“您不知道吗？7.8才拍出了三个地王，有两个就在光谷啊，低价都在16000，您想房子做起来以后会涨到多少啊？”
“哦，我现在没有时间，前后联络吧！”
以上是我和售楼员的对话。想必在得到拍出地王的消息后，基层员工受到了话术的培训。我不知道培训的内容，但是最终呈现出的效果应该不是很好。他已经令我不耐，涨价，人人都知道，可是这周不买下周就涨这个说法令人不快，这明显就是逼迫嘛！不是说不能逼迫，而是你逼迫得过于明显，客户就会直接抗拒！换种话术会不会好点呢：
“你好，女士听说您最近有买房的需求？我们的楼盘就在刚刚拍出地王的光谷这块地的旁边啊，现在还是上个月开盘时候的价格，您看，旁边就是地王，我们这里肯定也会升值很快的。光谷整个的均价从今年的三月开始到现在已经涨了8000了。如果您有投资意愿的话，我建议您近期抽时间过来看看。因为我们也不知道什么时候总部会通知涨价啊！如果您在涨价之前就买了，那不是躺着就挣钱了啊！”
如果售楼员这么跟客户沟通，客户会不会被吸引抽时间去看楼呢？肯定会，那么就成功得迈出了销售的第一步～邀约。客户去都不去，看都不看，谈都不谈怎么可能买呢？
为什么话术应该这样展现？
一，及时告诉客户信息，周边拍出了楼王，涨是时间问题。前景可期。
二，既然周边会涨，那这个楼盘也肯定会涨，也是个时间问题。但这个时间可长可短，现在房子跟白菜似的，一出来就被抢光，客户都知道。给客户制造紧迫感。客户不是傻子，他会收到这些信息以后自己在就心里过滤，得出他的判断。如果是这样的话术，客户就不会反感，反而会因为你及时告知信息，他会主动关注了。记住，你在打电话之前已经准确得之客户是有投资意愿的。
以上我们分析的是销售话术的前端～邀约话术。
以下我们来分享一个成功的销售话术：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、 摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
2、 摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
3、 摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
4、 摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了.
以上两个案例清晰的表明了邀约话术和销售话术的重要性。话术从设计到培训到最终的呈现，每一个步骤都应该精益求精，这是对客户心理的攻坚战。最后还应该有一个检查，就是对一线使用话术人员的实战的检查。在检查中发现问题，纠正问题，完善并最终做到完美。
（新浪家居特约专栏，转载请注明作者及出处）
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