新浪特约专栏李佳：如何成为一个优秀的商业路演演讲者
摘要：演讲中最为关键的就是“人”，一个优秀的演讲者，一定得知道听众是谁，以及他们想要了解什么、想要得到什么。一个优秀的演讲者其实就是一个优质的传播工具，一个顺畅的传播渠道，能够在第一时间引导听众去了解到核心。商业路演的演讲者所要做的全部，都应该是...
本文作者李佳，作为资深从业人，她将告诉我们《如何成为一个优秀 的商业路演演讲者》。
我不是一个韩剧控，但却收藏了一部看过九遍之多的韩剧——《市政厅》。里面有许多经典的场面，其中之一就是演讲， 不论是男主角为了竞选国会议员的演讲，还是为了竞选总统的演讲，还有女主角为了竞选市长的演讲，都为这部剧集增添了亮点。特别是女主角只是一个基层员工， 每天的工作就是泡咖啡，处理最基本的鸡毛蒜皮的小事件，还时常因为自己级别不够，没有权利而帮不到市民而懊恼，就是这样一个小人物，在专业人士的打造下， 一步一步向着市长的目标进发。她的每一次演讲都是她整个人的蜕变。演讲是一种手段，迅速的聚集人群，介绍你的所有，你的观点，你的方法，你给大家带来的福 利，从而使人们能够放弃其他而选择跟随你。此外，男主角高大帅气、友善待人，充满王者风范的演讲也是该剧的精彩看点。
所以，今天想站在商业路演的角度，来和各位探讨一下，什么是优秀的商业路演演讲者，如何成为一位优秀的商业路演演讲者。
演讲中最为关键的就是“人”，一个优秀的演讲者，一定得知道听众是谁，以及他们想要了解什么、想要得到什么。一个优秀的演讲者其实就是一个优质的传播工 具，一个顺畅的传播渠道，能够在第一时间引导听众去了解到核心。商业路演的演讲者所要做的全部，都应该是“连接”。连接和推荐产品，推荐品牌的关系，连接 厂商和经销商、消费者之间的关系，连接受众和推荐的商业模式之间的关系。只有做好了连接，客户才有可能接受你的演讲，接受你的推荐，从而使这场商业路演得 以有效的展开。反之，这场商业路演就不能算是成功的，就会是浪费时间成本及经济成本的，同时对团队信心及团队建设都会产生不良的影响。因为客户的邀约和组 织都不是一件容易的事情。就好比，学生上学，学了一个学期，辛勤努力了一个学期，等到考试，交成绩单的时候，因为发挥不好，考砸了。这个结果会令学生，老 师及家长多么的沮丧。
一般来说，演讲者分为以下几类：
第一类是全场的灵魂：他可以一瞬间就把你带到情境之中，你跟着 他一起慷慨激昂，跟着他一起憧憬梦想，遇到这样的演讲者，不光是听众有福，就连我作为主持人也会被他所激发，内心澎湃激昂，擦出火花，超能发挥，共同将这 个路演推向高潮，客户就像被你催眠了一样，你要他们干嘛他们就干嘛!
第二类忠实的阐述者：表现不温不火，忠实的描述品牌特性，优势，没有特别打动人的，表现没有可圈可点的，不出错，也没有高潮，客户在活动结束的时候看跟你的交情，捧个场，活动不会也不大可能超出预期。
三是不知所云的演讲者：言辞无谓，逻辑混乱，整个的内容架构虚无缥缈，听众昏昏欲睡，听完了也不大知道你都讲了些什么，还得靠业务人员在底下再讲N遍才能达到销售的目的。
显然，大家都喜欢第一种，那么如何才能成为第一种演讲者呢?从我个人的角度，我觉得可以从以下几方面来完善自己：
一、做好功课
对产品性能，商业模式，品牌特色，厂家优势的了解要渗透到骨子里，演讲者就是代言人。演讲内容就像你的孩子，从怀孕前的准备到十月怀胎，分娩，养育，牙 牙学语，蹒跚学步，你都亲身参与，这些会像你的血肉一样，跟你密不可分。做不到这点，哪怕你技巧再高，再有激情，我认为也是无法打动客户的。因为你缺乏诚 意。我曾经跟着一个品牌转战全国，做了20多个省份的招商会。那位演讲者是我遇到的最为优秀的演讲者。从市场趋势到行业态势，到品牌打造，到商业模式的独 特性，再到资本的支持，到给经销商预留的空间，教经销商多种销售的方式，甚至细化到了因为跌价给经销商带来损失的价格保护，几个小时侃侃而谈，听众听得津 津有味，因为这些就是人家是否选择你，跟着你一起走的最为关键的依据。算起账来清晰明了，跟市场上其他品牌对比起来也是有理有据，不卑不亢。既不提人家的 劣势，也不鄙薄人家。大量的数据提供给你，优势，特色，保护都一一的告诉你，拿出最大的诚意。剩下的就看你的选择了。客户也都是在行业里阅人无数，有着火 眼金睛的精算师。看到这样的情况，客户就会因为这位演讲者的诚意，及他的人格魅力选择他了。因为这不仅仅是一场路演，简直就是一堂不花钱的销售课程。客户 没有花一分钱，却学到了相当多的实用的对自己有切身帮助的课程。现在在投资领域不是都流行这样一种说法吗?“第一轮的天使融资，投资者最为看重的是创始 人，而不是商业模式”。道理都是相同的。卢梭曾经说过“这个世界每天都在变，唯一不变的就是人性”。
二、台风与个性
台风与个性，是决定演讲者成败的技巧方面的重要因素。只有自然，真诚，接地气才能赢得客户的信任。个性是一个人的标签，是区分和他人不同的清晰的标识。 我领悟到的个性和台风就是演讲者的个人魅力。个人魅力是这个人修炼几十年得来的，根本不可能模仿或学习，但我们可以找到方向使之强化到某种程度，使它变得 更有力量，更有吸引力。【多读书，多思考可以得到有效的帮助】
三、状态
如果你希 望将自己的特点发挥到极致，必须保持好状态，我们常说“打鸡血”，这就是状态保持得激情满满，客户需要看到这样的演讲者，只有这样的人才能引领他们进入到 上升通道!试想，一个精神萎靡的，说话无力的，面容苍白的演讲者，哪怕你的产品再好，人家内心如何来信任你呢?
保持状态首先要保证良好的休息，吃的简单。如果是下午的演讲，最好是吃个简单的午餐，再小憩片刻。
四、得体的衣着及态度
得体的衣着会使演讲者增加信心，并同时提高他们的自尊心，当外表显得自信时，他们的思想也更为顺畅，表达也更容易获得成功。不是有这样一个故事吗?韩国 一个小伙子，前往欧洲打算旅行两个月。前往的时候没有带够衣服，到了意大利后就去购买，他发现有一套西装特别好看，衬衣，领结，外套，袖扣，包括鞋子，试 穿之后，就像为他定制的一样，他完全舍不得脱下来，但是买了之后，他身上就只剩下五万韩元了，【五万只能在米兰住一晚旅馆】这套衣服的牌子是boss。但 是，他说，他穿上这套衣服的一霎那，他觉得自己无比的快乐和幸福，哪怕两个月旅行的快乐也换不回来。于是，他一咬牙，买了下来。他回到旅馆，跟老板说，如 果他帮老板卖出三个房间，他就免费住一晚。他去到火车站，不到半个小时，就拉了30个客人。为什么啊，因为他穿的是boss啊!太令人信任了，就这样，干 了一个星期，老板天天把他当爷爷一样供着。他觉得不行，我干嘛还要这样被你赚钱啊，我单干，于是他去租了一套空楼，又去找了一个俄罗斯小伙子，也去买了一 套boss，天天去火车站拉客，一个月过去，他身上多了一千万韩元。这个故事充分说明了衣装对穿着者以及周围人的影响。
如果，演讲者是位不修边幅的男士或是一位女士，穿着不得体的衣服，乱蓬蓬的头发，鞋子破烂不堪，那听众是不是首先认为，你不尊重他们，不重视这次活动，而且，你自己都混的不怎么样，如何带领我们往高攀登呢?
再来说态度。中国有句成语，叫“和气生财”，态度诚恳，面带微笑，是不是马上就能赢取别人的好感呢?当别人对你有了好感之后，你说的内容，别人也更能够 听得进去些啊!与之行成鲜明对比的是，我时常看到一些演讲者以一种冷漠，造作的姿态走上舞台，以一种不情愿或高高在上的神态来发表演讲。奥佛.斯特里特教 授在《有影响力的人类行为》中写到：喜欢产生喜欢。如果我们对我们的客户有诚意，客户也会对我们产生兴趣，如果我们表现出来的态度让客户觉得我们不喜欢他 们，我们高高在上，他们也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得浮夸，吹牛，那他们也会表现出自我保护 的自大。因此，我们必须确信我们的态度一定会引起客户的热烈反应。
五、聚焦
其 实，对于我来说，场所的大小，人群的多少，对一场活动的好坏是没有直接关系的，有直接关系的是要聚焦。比如，人不多，但是场地很大，没有人来安排座位，参 会者坐的稀稀拉拉，这就不聚焦。演讲者在讲的时候，也不好去跟下面的客户做眼神的交流。这个观点我曾在我的一篇文章{如何做一场好的会销}中有过详细的描 述。如果人不多，应该让工作人员或主持人将人们聚集到离你最近的座位坐下。你也最好不要再站在舞台上。要站在听众的中间。
当演讲者登台 后，如果过渡的时候没有主持人帮忙热场，令客户注意力集中的话，你可以先不说话，微笑环顾台下或你周围的人群40秒或1分钟，令大家安静下来，将注意力和 目光投注到你身上。再来开始你演讲的主题，否则，你得花上至少5分钟的时间来暖场，让听众进入你设定的情境之中，非常浪费时间。
六、手势
有人说手势在演讲中很重要，但是我认为不竟然。不要想着去学会什么手势，手势，自然的，有价值的手势是你天生就会的哪一种，因为手势是你内在本能的一种 外在表现。是属于你个人的清晰的标签。是要顺其自然，都有价值。当你演讲时，你的冲动和欲望自然会令你做出某种有力的，有价值的手势，听从自己的内心，达 到心人合一的境界吧!
综上所述，一个优秀的商业演讲者，一定是有内涵，有外在，有情怀，有激情同时又超强感受力与执行力的高手!
【新浪特约专栏作者：李佳】
她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、 家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点。
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（新浪家居特约专栏，转载请注明作者及出处）
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