新浪特约专栏李佳：关于团购会集客的手段

摘要：她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、 家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点

  【新浪特约专栏作者：李佳】

　 　她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、 家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点。

    关于团购会集客手段，李佳的个人分享：

买沙发的时候去家具城，中高端的都有去，低端的没有关注。发现一个问题，每个家具城都门可罗雀，不知道是不是因为非周末的缘故，逛的客人比店员还多。店员无奈的跟我们说，销售淡季，生意非常淡。

这个现象应该跟建材城，家电城，灯饰城一样。有的品牌在中高端家具城都有展厅，分为中端和高端两个。以沙发为例，每个家居城沙发品牌不下30个，高端的价格和中端的价格的分布情况都差不多，三万多和一万多的，如何在这么多的品牌中抢到客户相信是每个品牌都想做的。

观察了好几个品牌以后，我把目标固定在了顾*和*士上，注意到，他们都跟我提到了卖入场券的建议。顾*是通过客户买入场券，20元，参加十天以后的总裁放价会。导购都不知道现场的放价会的价格，只是告知我们比现价低，至于低多少，只有到现场才知道。如果到了现场不购买也没损失，20元不白花，会送一大壶洗手液，这个价值市场价是超出了20元的。*士是让客户买100元入场券，去现场参加抽奖，100%中奖。最小的都有100元。

我个人认为，*士的这个手法比较low，而且并不是主动跟客户提起的。因为它的价格已经完全透明，线上线下，一个价，导购也好，店长也好，没有任何的权限。买的起这种高端家居的人是不会在乎这100块钱的，也更不会去参加他们所谓的活动，这个也就是导购被客户问到还有无让利空间的时候的一套话术而已。确定要买的客户不会因为一点点的让利就改变主意。倒是顾*的做法有点意思，把有购买需求的客户集中，直接把这部分客户和其他品牌暂时隔离开来，用一段时间积累了一定的客户，拉到某个大型旗舰店去，摆上自己所有的型号，让所谓的总裁放价，给客户造成一种感觉，是便宜了很多，赶紧的下单，否则过了这村就没这店了，不仅能在短时间内集客，还实现了成交。估计放价也就是一种噱头，但是对于客户来说，一套万元左右的沙发能少个10%还是很可观的，愿意花上半天时间去参与一下。对于品牌来说，一天里可以把它的销量大大的提升，随后沉寂一个月也无所谓。而且这种乱轰乱炸的方式对提高品牌知名度也很有帮助。

回到灯饰团购，建材团购，家电团购这块，我个人觉得可以借鉴一下，客户收集得差不多的时候，可以先收一部分费用，然后告知他们有一个这样的环节，比他们平时自己去店里买要便宜，至于便宜多少，要到了现场才知道，没有比较，就没有诱惑。只有当他知道了行情价以后，再看到降下来的价格，那才是他占的便宜。关于团购会集客的手段

买沙发的时候去家具城，中高端的都有去，低端的没有关注。

发现一个问题，每个家具城都门可罗雀，不知道是不是因为非周末的缘故哈。

也就是说购买力有限，逛的客人比店员还多。店员无奈的跟我们说，销售淡季，生意非常淡。这个现象应该跟建材城，家电城，灯饰城一样。

有的品牌在中高端家具城都有展厅，而且两个，一个中端的的，一个高端的。以沙发为例，每个家居城沙发品牌不下30个吧！高端的价格和中端的价格的分布情况都差不多，三万多和一万多的，如何在这么多的品牌中抢到客户相信是每个品牌都想做的。

观察了好几个品牌以后，我把目标固定在了顾*和*士上，注意到，都跟我提到了买入场券的建议。顾*是买入场券，20元，参加十天以后的总裁放价会。导购都不知道现场的放价会的价格，只是告知我们比现价低，至于低多少，只有到现场才知道。如果到了现场不购买也没损失，20元不白花，会送一大壶洗手液，这个价值市场价是超出了20元的。*士是买100元入场券，去现场参加抽奖，100%中奖。最小的都有100元。我个人认为，*士的这个手法比较low，而且并不是主动跟客户提起的。因为它的价格已经完全透明，线上线下，一个价，导购也好，店长也好，没有任何的权限。买的起这种高端家居的人是不会在乎这100块钱的，也更不会去参加他们所谓的活动，这个也就是导购被客户问到还有无让利空间的时候的一套话术而已。确定要买的客户不会因为一点点的让利就改变主意。

倒是顾*的做法有点意思，把有购买需求的客户集中，直接把这部分客户和其他品牌暂时隔离开来，用一段时间积累了一定的客户，拉倒某个大型旗舰店去，摆上自己所有的型号，让所谓的总裁放价，给客户造成一种感觉，是便宜了很多，赶紧的下单，否则过了这村就没这店了，短时间内不仅集客了，还成交了。估计放价也就是一种噱头，但是对于客户来说，一套万元左右的沙发能少个10%还是很可观的，愿意花上半天时间去参与一下。对于品牌来说，一天里可以把它的销量大大的提升，随后沉寂一个月也无所谓。而且这种乱轰乱炸的方式对提高品牌知名度也很有帮助。

回到灯饰团购，建材团购，家电团购这块，我个人觉得可以借鉴一下哈，客户收集得差不多的时候，可以先收一部分费用，然后告知他们有一个这样的环节，比他们平时自己去店里买要便宜，至于便宜多少，要到了现场才知道，没有比较，就没有诱惑。只有当他知道了行情价以后，再看到降下来的价格，那才是他占的便宜。关于团购会集客的手段

买沙发的时候去家具城，中高端的都有去，低端的没有关注。

发现一个问题，每个家具城都门可罗雀，不知道是不是因为非周末的缘故哈。

也就是说购买力有限，逛的客人比店员还多。店员无奈的跟我们说，销售淡季，生意非常淡。这个现象应该跟建材城，家电城，灯饰城一样。

有的品牌在中高端家具城都有展厅，而且两个，一个中端的的，一个高端的。以沙发为例，每个家居城沙发品牌不下30个吧！高端的价格和中端的价格的分布情况都差不多，三万多和一万多的，如何在这么多的品牌中抢到客户相信是每个品牌都想做的。

观察了好几个品牌以后，我把目标固定在了顾*和*士上，注意到，都跟我提到了买入场券的建议。顾*是买入场券，20元，参加十天以后的总裁放价会。导购都不知道现场的放价会的价格，只是告知我们比现价低，至于低多少，只有到现场才知道。如果到了现场不购买也没损失，20元不白花，会送一大壶洗手液，这个价值市场价是超出了20元的。*士是买100元入场券，去现场参加抽奖，100%中奖。最小的都有100元。我个人认为，*士的这个手法比较low，而且并不是主动跟客户提起的。因为它的价格已经完全透明，线上线下，一个价，导购也好，店长也好，没有任何的权限。买的起这种高端家居的人是不会在乎这100块钱的，也更不会去参加他们所谓的活动，这个也就是导购被客户问到还有无让利空间的时候的一套话术而已。确定要买的客户不会因为一点点的让利就改变主意。

倒是顾*的做法有点意思，把有购买需求的客户集中，直接把这部分客户和其他品牌暂时隔离开来，用一段时间积累了一定的客户，拉倒某个大型旗舰店去，摆上自己所有的型号，让所谓的总裁放价，给客户造成一种感觉，是便宜了很多，赶紧的下单，否则过了这村就没这店了，短时间内不仅集客了，还成交了。估计放价也就是一种噱头，但是对于客户来说，一套万元左右的沙发能少个10%还是很可观的，愿意花上半天时间去参与一下。对于品牌来说，一天里可以把它的销量大大的提升，随后沉寂一个月也无所谓。而且这种乱轰乱炸的方式对提高品牌知名度也很有帮助。

回到灯饰团购，建材团购，家电团购这块，我个人觉得可以借鉴一下哈，客户收集得差不多的时候，可以先收一部分费用，然后告知他们有一个这样的环节，比他们平时自己去店里买要便宜，至于便宜多少，要到了现场才知道，没有比较，就没有诱惑。只有当他知道了行情价以后，再看到降下来的价格，那才是他占的便宜。

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