访嘉禾钱俊雄：展会销售不是目的，客户体验更重要(2)
摘要：2012年3月23日-25日，嘉禾文化展览联合新浪家居等主流强势媒体在武汉国际会展中心打造“健康家装第一展”，掀起了新年来的又一波装修热潮。
访嘉禾钱俊雄：展会销售不是目的，客户体验更重要新浪家居：温家宝温总理在两会上提到过号召大家买不起房先租房，现在由于人口城镇化的需求刚需很大，但现在都处于一个观望期的阶段，那您对再次装修市场怎么看？会不会下一步发展的目标转向二次装修市场？
钱总：嘉禾一直是做整个装饰集团，我们在这之前已经运作40个品牌的运作，40多个品牌运作的话细分市场，包括你刚才讲的这个市场，针对这个市场我们专门成立了喜饰装饰，专门做住宅再装饰的市场研发，二手房装修的工艺改造，专门搬家怎么做进去，工厂化生产现场化装配，环保的标准，包括施工队扰民，楼上楼下都住进去了，我们喜饰做了一系列的规划，按我们装饰行业的，就像你刚才讲的，由于总的毛坯房市场总的数量会有一定程度的缩小，原来的装饰市场主要有两个市场，一个精装修，下一个阶段装修市场将会有三分天下有其一，一个三分之一是毛坯房市场，一个三分之一是住宅再装修的市场，再一个三分之一精装修房地产的精装市场，所以我们在针对这个供应链的时候已经提前布了局，也是为了装修化不断细分市场，满足客户差异化的需求，
新浪家居：武汉市场大力发展展会经济，您看现在的展会的模式有什么建议？这样的展会有什么优缺点呢？
钱总：家装展在家装行业，尤其在武汉的家装行业，是一个里程碑的意义，从04年开始，武汉这个展会就是一个名词，我们在多种场合都探讨过，他的好处在哪里？对消费者来讲他货比三家，武汉市由于市场初期形成，格局比较分散，各自为政，不像大城市他有自己的市场，装饰公司比较集中，但武汉在这样的展会能让顾客一下找到很多公司，对于企业在展会上十八般武艺各显神通，消费者愿意挑比较容易成交，在一个企业在展会期间相互学习，可以找到自己的差距，嘉禾也会像优秀的企业去学习，展会是一个交流的平台，对整个产业的形象展示展会也是一个很好的平台，你像我们国家车的经济发展起来了，车展引起社会的关注，武汉的装饰行业发展起来了，也会引起武汉市社会市民的关注，对于展会我认为他功不可没，因为展会发展这么多年，适应市场的变化毋庸置疑，从原来装饰公司开始混个脸熟，到后来展示品牌，加大促销到成单的需求，到下个阶段能不能满足消费者体验的这么一个需求，所以我们把展会弄成一个体验的这么一个模式，而不是为了怎么把顾客的单子搞来，满足顾客的需求是很重要的。
你可以看我们展会的格局，我们注重顾客的体验，体验设计物料、体验我们的高级工艺，体验我们工厂化的定制，让顾客知道家装要进入新的阶段了，家装的革命逐步起来了，原来的手工作业要慢慢的淘汰了，不能找马路游击队在做手工了，所以这一系列给顾客一个启发，无论他找不找嘉禾，你会有一个很清晰的消费方案，所以体验的作用是很大的，签单不是目的，体验是目的，签单是结果，把做好事做目的，事做好了钱自然赚到了，展会也是这样的，你不把签单做目的，为了签单你拉单、搞促销、打折不惜代价的变相损害顾客利益，结果顾客的利益得不到保障，顾客已经有很多次的消费机会，他们清楚的知道家装是怎么回事，也不是第一次装修，所以你要启发引导，嘉禾把启发当做一个大任务来做。
