襄阳五洲商管 新模式、新业务、新服务唱响和谐主旋律

摘要：七月流火，高温降低了市民的家装热情。然而，上周末，位于襄阳市东津新区的襄阳五洲国际家装建材市场却人气鼎沸，劲爆的活动、如梭的人流，繁忙的货物吞吐“惊艳”了记者的眼球。

　　七月流火，高温降低了市民的家装热情。然而，上周末，位于襄阳市东津新区的襄阳五洲国际家装建材市场却人气鼎沸，劲爆的活动、如梭的人流，繁忙的货物吞吐“惊艳”了记者的眼球。

　　刘先生在襄阳五洲国际经营着一家瓷砖品牌店，对于周末市场的火爆，他表示已经“习惯了”。他告诉记者，2013年11月30日开业以来，他的生意是“每况愈下”。直到今年，襄阳五洲国际采取了一系列措施后，他的生意开始蒸蒸日上，上半年整体业绩上升了30%左右。

　　在襄阳五洲国际，记者切实感受到了这种变化。2014年底记者第一次到市场时，偌大的市场冷冷清清，很多商户处于关门状态，门前贴着“转让”的公告。现如今，一年时间不到，整个市场“旧貌换新颜”，人头攒动，交易活跃。据了解，2015年上半年，襄阳五洲国际成功遏制了商户的集体撤铺潮，卓有成效地将开门率提升到62%，实现市场交易额4500万元。同时，上半年，五洲国际成举办了4次大型促销活动，实行精准营销，推出进小区、做团购等活动25次，通过活动累计带动销售1200余万元。

　　综观整个襄阳家居建材市场，2015年仍如冬天一样严寒，一些颇有实力的家居建材卖场都难逃厄运，市中心的家居卖场只能在促销活动时赚些人气，平日里消费者寥寥无几，一些新开盘风头正盛的卖场，招商率达80%，而进场装修的店铺不足20%。襄阳五洲国际如何在消费市场低迷、市场地理位置偏僻、配套设施仍在修缮情况下营造出强劲的发展势头?带着这一疑问，记者采访了襄阳五洲国际商业物业管理有限公司(以下简称襄阳商管)总经理董勇涛。

　　“襄阳五洲国际工业博览城由五洲国际控股有限公司斥资百亿打造，一期‘建材五金交易中心’经营面积16万平方米，拥有2000余间商铺、800余个品牌，于2013年11月30日盛大开业。2015年以来，在经济新常态下，面对新的压力，襄阳五洲商管创新经营模式、推出新的业务、提供新的服务，稳定了商户的经营信心，商户间各种负面信息也减少了，商管与商户齐心协力，使市场焕发出勃勃生机。”对于如何力挽狂澜，董勇涛娓娓道来。

　　改道公交，服务市民、商户

　　襄阳五洲项目位于襄阳市东津新区，市民、商户进出不方便，就连公交车站也离得比较远。为了解决这一问题，2015年，襄阳商管与襄阳市公交总公司多次协调，将原先从航空路穿过的4路公交车(长虹桥北——唐白河)协调至从五洲国际市场内经过，方便了市民、商户出行。

　　董勇涛说，4路公交车的通行不仅方便了市区居民购物，还扩大了五洲国际在东边市场譬如双沟、朱集、张集、程河等地的辐射范围，方便了乡镇居民的采购活动，进一步扩大了项目在襄阳地区的影响。

　　“我们五洲的位置有点偏远，我的很多客户之前都很难找到这里，还要我自己去接，听说除了4路公交车，商管还计划引进更多线路，以后客户来我们市场就更加方便了。”卖燃气灶具的商户李艳伟告诉记者，随着五洲市场购物环境的不断完善，周边楼盘的相继交房，定会迎来家居建材、五金机电火爆的销售场面。

　　深入乡镇，精准营销

　　为了缓解今年市场疲软的症状，襄阳商管联动市场内的商户，组织车队深入襄州区的乡镇，开展精准营销。

　　今年以来，襄阳商管定期组织宣传车下乡，统一宣传标语，统一时间，统一线路，大力宣传商户的产品，为他们争取到更多客户。董勇涛告诉记者，以前，襄阳商管也曾雇佣广告公司开展这样的活动，但成本高效果差。今年，由商户自己组织车队深入乡镇，公司补贴一部分费用，商户能够面对面地对客户进行推介，目标客户、潜在客户都增加不少。“下一步，我们还将深入老河口市、南漳、枣阳等下辖的乡镇进行宣传。”

　　佛山照明代理商赵军如是车队下乡活动的积极拥护者。赵军如表示，五洲国际组织商户开展的车队下乡活动，商户可带样品进行推介，也可深入乡镇寻找乡镇代理商，还可进一步宣传市场，一举数得，希望以后能够在这块多下功夫。

　　自媒体打造，宣传、推广两不误

　　自媒体的打造是2015年度商管工作的一个重点。2015年3月，襄阳商管注销了以前面向商户的微信公众号，重新申请面向消费者的微信公众号“襄阳五洲城”，粉丝从零开始，没有请专业网络公司做二次开发，也没有花大费用进行推广，每天坚持原创信息推送，学习和尝试做微营销活动。董勇涛告诉记者，目前，“襄阳五洲城”微信公众号形成了襄阳五洲两大业态定位：五金机电、家居建材，通过微信培养粉丝，挖掘潜在客户。

　　据了解，“襄阳五洲城”微信公众账号面向粉丝每日推荐市场内4个品牌及其促销活动信息，受到广大商户的好评，商户们纷纷关注，并大量转发。

　　“我们微信的内容基本为原创，粉丝通过它，可了解我们市场的动态、五洲集团和各个项目的动向等内容，增强商户对企业的信心。我们在内容上做了很多尝试，如推送襄阳本土化的新闻，介绍襄阳市民身边的事情，拉近与粉丝距离。下一步，我们将对微信的微商城、微活动、微支付进行开发和使用，打造出有影响力的自媒体。”董勇涛如是说。

　　电商培训，助力线上线下互动

　　互联网+时代，如何让市场内的商户了解互联网知识，进而能够运用互联网完成销售，成为董勇涛思索的问题。2015年以来，董勇涛定期邀请互联网行业内尤其是家居建材方面的专家，对市场内的商户开展免费培训，以期他们能够赶上互联网+的浪潮，让互联网为其品牌或企业服务。

　　对市场内的商户而言，互联网+的应用并不是一蹴而就的，而是靠一点一滴的积累，了解了相关知识后，再结合企业或品牌的实际，找到适合的切入点。襄阳商管推出的电商培训计划，除了协助商户找到合适的互联网工具外，还是为市场内的商户加入、运用五洲集团线上网站“五洲汇”做准备。董勇涛告诉记者，“‘五洲汇’是五洲集团大型团购网站，商户掌握了互联网应用知识后，能够真正运用五洲集团线上平台完成销售，实现真正意义上的线上线下互动。”

　　动产融资，解决商户融资难题

　　在经济下行的压力下，“融资难”“手头没有活钱”成为很多企业的现状。为了解决市场内商户融资问题，五洲国际集团推出了动产融资项目。

　　动产融资平台是由五洲国际集团、战略合作商业银行和第三方金融机构联合发起，需要贷款的五洲国际集团的商户可通过货品质押的方式申请贷款，由五洲推荐或商户自荐上会审批，再综合项目风险评估体系、单个商户的经营状况，最终决定授信额度。审核通过后，商户抵押的货品将进入监管仓库，直至商户按照合同约定比例如约还款。随借随还，不限定还款时间，非常便捷。

　　“动产融资模式打破了银行传统不动产抵押贷款对商户的限制，降低融资门槛，在解决小微企业融资问题中更具实践意义，也确保了资源的有效利用。”董勇涛表示，除了集团的动产融资平台外，襄阳商管还与工商银行襄州支行达成了合作协议，由襄阳商管做担保，市场内的商户可按照每月销售额的20%获得贷款额度。

　　襄阳五洲国际市场商户闫群生告诉记者，今年，他计划扩大经营规模，多开家店面，多备点货，但现金周转压力比较大，民间贷款利息太高，银行贷款手续繁杂，是襄阳商管的动产融资平台为他解决了流动资金问题。

　　商户联盟，整合资源共谋发展

　　在襄阳五洲国际市场上，自营户比较多。很多自营户有很多的客户资源，然而由于搬迁或者距离远等原因正在逐渐丧失。针对这一问题，襄阳商管动员市场内的商户成立“商户联盟”，共享客户资源，共同推广宣传，形成联单销售。

　　推出促销活动时，一个商户很难形成气势。然而，一旦数十个甚至数百个商户联合起来，宣传效果可想而知。“联合”最大的好处是产品可组合，通过互补“一单完成几家的销售”，花小钱，办大事。在接下来的工作中，襄阳商管除组织联盟商户在市场内开展联动促销活动外，还将走出市场，走进目标客源地进行销售，真正让商户享受实惠。

　　奖惩分明，激活团队先进频出

　　要想取得好的业绩，必先要有一支强有力的队伍。2015年，襄阳商管在员工内部“开展革命”，对公司上下员工严格要求，各项工作量化考核，奖惩分明。

　　据董勇涛介绍，上半年，商管公司因工作完成不力而处罚员工14人次，一名经理责任心不强，工作只讲苦劳不讲业绩被辞退。同时，商管公司也因工作执行力强、责任心高而奖励员工8人次，晋升3人。

　　襄阳五洲城作为襄阳地区超大规模一站式家居建材、五金机电采购基地，在方便顾客购物，推动市场繁荣的同时，始终将消防安全管理工作作为日常经营中的重要任务，不断提升市场、商户的消防安全意识和自防自救能力，为人民群众营造安全和谐的购物环境。2015年4月7日，襄阳商管公司被襄阳市政府授予“2014年度社会消防安全工作先进”荣誉，5月4日又被襄州区授予“青年文明号”称号，而董勇涛本人也被湖北省家具行业协会授予“行业精英奖”。

　　清理不开门商铺，引入知名品牌

　　“问渠那得清如许，为有源头活水来。”自由市场是丛林法则，优胜劣汰。2015年，对于一些长期不开门以及因经营不善而关门的商户，襄阳商管加强了清理，在报纸媒体发布清铺公告后，及时招补商，为市场引进新鲜活水。“对于即将搬迁到襄阳五洲的商户，我们在他们的原址贴上由襄阳五洲统一制作的搬迁公告，对那些老铺到期仍在找新铺的商户产生了吸引。”董勇涛告诉记者，目前，“未来之星”大型五金超市、“好宜家”家具连锁卖场、“兔宝宝”装饰旗舰店等一批知名品牌及主力店已经签约，襄阳五洲国际将逐步实现市场业态的更新组合。

　　董勇涛说，2015年以来，在补商、推广、物业管理等方面，商管公司广泛学习，海量尝试，做到了真抓实干，用心服务，才得实现市场经营环境的逐渐向好的方向转变，赢得商户们的信任和支持。“未来，我们将一如既往地服务好商户，商管与商户群策群力，将襄阳五洲国际打造成为汉江流域家装建材旗舰市场、规模最大的五金机电市场而努力。”他信心满满。

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