Konson 柯尚木门：“信赖营销”的王道

摘要： 优秀的营销顾问，不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。企业的成功没有秘密，营销也是一样。只要记住一句话：做营销就是将完美坚持到细节，赢得顾客的最终信赖。

   优秀的营销顾问，不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。企业的成功没有秘密，营销也是一样。只要记住一句话：做营销就是将完美坚持到细节，赢得顾客的最终信赖。

  在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，发挥自身的最大优势与潜能，尽最大努力来赢得客户的信赖。

  Konson柯尚木门营销总监杨文元先生针对“信赖营销”理念谈了自己的看法。他表示：建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉，是达成销售的重要条件。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到想念你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对你说也他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。

  而如何更好的建立信赖感？杨总向笔者展示了Konson柯尚独有的“信赖营销”体系。

  你是在选择最适合的产品，而不单是赚钱。

  在顾客选购们制品的过程中，他需要导购员提供各种信息，也希望导购员能给他最合理的建议或方案。实事求是的表达、合理有效的建议、发自内心的赞美，这都是顾客所需要的。在Konson柯尚，每一位产品营销顾问在入职培训的第一天，所接受的内容就是：懂得改变自己的角色，懂得转换心态，用交朋友的心态与顾客轻松沟通。

  我的专业，值得信赖

  购买定制品是一种复杂的购买行为，顾客需要一种可信赖的顾问式销售服务。好的营销是以建立关系为导向，让自己成为家居环境专家；站在对方的立场，了解顾客的深层需求；最终帮助顾客做决策。这一系列的工作，也考验着品牌营销网的强大与否、产品营销顾问的能力高低。

  对此，Konson柯尚对全国两百多家专卖店秉承着同一份原则：我们需要的不是产品销售员，而是一名非常专业的木制品顾问。从产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的全面了解；对木制品行业的整体认识；如何布置家具环境、如何摆放木门、木门保养等；顾客心理学。这一切，在Konson柯尚，你必须了解。 因为我们要传递给顾客的讯息是：我的专业，值得信赖。

  倾听心声，适应顾客的行为习惯

  人的天性喜欢 表达自己的观点，喜欢让别人接受自己的想法，而很少有人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈谈话，可以满足他被关注、被重视以及爱到尊重的需求。因此，要建立信赖感，导购人员需要做一名好的倾听者。让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。

  向顾客销售木制品的过程中，在你与顾客之间建立这种熟悉感或亲近感，将能够影响到顾客的行为和决策。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内接近与顾客之间的距离。

  永不攻击你的竞争对手

  永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法，而攻击对手却是对自己的优势不自信的表现。在Konson柯尚，，永不攻击竞争对手，是所有人必须恪守的一条规定规定。我们需要自己走的更远，但我们更尊重并坚守职业底线。

  请与顾客保持长期的关系

  顾客购买木制品的，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还不知道他的兴趣方向，不了解他真正的需求与购买动机，那失败是毋庸置疑的。Konson柯尚销售报表上的显示过，有35%-40%的顾客都是经由身边朋友或同事(以往顾客)推荐而选择了该款产品。所以我们不难知道，与顾客保持一种长期的关系是让你的销售业绩提升的秘诀。

  杨总表示：建立并增强信赖感，与顾客交朋友、维持长期的关系是木制品营销人员应该具备的一种态度和观念。要做到这一点，需要导购员学会管理目标顾客，更需要品牌拥有强大的营销体系。Konson 柯尚木门推崇“信赖营销”的最终目的是塑造出可信赖的品牌形象，而这便是最完美的品牌传播。

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