新浪特约专栏李佳：你说客户太刁滑，客户笑你看不穿

摘要：她是美女主持人李佳，是新浪家居特约专栏作者，首播红人主播，本期专栏为我们讲述会销中如何为客户提供好的购买体验。

  她是风云武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、家电业，媒体等等。她台下的优雅，台上的自信，天生为主持而生，善于调侃的幽默感和风趣、有思想、有内涵，对待事情有自己独特的观点见解，多年的主持经验积累下来，形成了自我特有的主持风格，她以自己的专业素养和责任心赢得了圈内的一致认可。她是美女主持人李佳，是新浪家居特约专栏作者，首播红人主播，本期专栏为我们讲述会销中如何为客户提供好的购买体验。

  浅议不同类型客户在交易过程中的几种表现

  服务各种不同行业，不同领域的客户将近9年，做了大大小小的招商会，订货会，新品发布会，推广会，高峰论坛不下千余场。成交量最大的两亿上下，最小的几十万左右。见识到了各种不同类型的客户，有很多甚至成为了好友，在他们那里不仅是促成了成交，还收集到了各种有效信息，学到了很多东西。所以今天专门就这个话题展开一二，将我的所思所想所做写出来给大家做一个分享。希望能给各位带来一些不仅有趣，而且有用的信息。

  交易过程中，不同类型的客户表现有以下几种：

  一、一开始就上（往往政策还没宣布完，或主持人刚刚开始渲染就签约刷卡）

  二、盲从（看到别人都交了，自己不交，可能就真的错过机会了）

  三、死都不成交（会议从头到尾都参加，但是无论谁去促单，都说看看，等等，晚点再谈，总之油盐不进，抱紧青松不放手）

  四、挑刺（在每个敏感点上都挑刺，很容易给周围犹豫不定的客户带来不好的影响，甚至有可能会影响到成交和正打算成交的客户）

  五、等着业务员来哄（甚至等着主管，经理，最高权力负责人来哄）

  六、会后后悔，想继续签约的（看着整个活动的过程，会议结束之后心如猫挠，觉得失去了机会的）

  七、多占便宜的（能多占一点是一点，不给便宜占就不成交）

  八、闹事的（在现场瞅准机会就开闹，和甲方有前期纠纷没能有效解决的）

  九、同业派来的间谍（同业者来了解情况，偷取情报的）

  十赌一把的（无法判断形势，抱着鸡蛋不能放在一个篮子里的准则，赌一把吧，万一赢了呢）

  其实，会议销售就是一个成交的过程。从客户对市场的认知，趋势的认同，品牌及产品的了解，到利润空间的满意，到售后及安全的放心，到最终和甲方的合作，签约，刷卡，交钱。。。。。。整个成交过程就是一个心理博弈的过程。

  在这个博弈过程中，如果我们占了上风，那么就成交了，交钱就交心。成交之后，我们就会给客户提供优质的服务，建立起深厚的感情，一来二去，客户就有可能成为朋友，成为忠诚客户。如果在这个博弈过程中，我们没有占到上风，那么成交失败，这个精准意向客户就有可能成为同业者，甚至是竞争对手的合作伙伴。那么对于我们来说，不单单是失去了做市场，做销量的助力，还有可能给自己带来了阻碍。

  那么，如何在这场心理博弈中占据上风呢？有以下几点建议提供给各位参考：

  一、 一开始就上的客户，一是对品牌，对产品，对团队的信任和喜爱，还有更深一层的需求，要面子，要存在感，要万众瞩目。对于这样的客户，放大他的存在感，主持人报单，全场工作人员感谢，最高负责人合影，摄影摄像围拍，采访，密集发朋友圈，公号，迅速，大规模传播，令他觉得这个头带的值得，这个钱也花的值得。其实订货，早定，晚定都是一样的，说不定最早定的还有什么优惠之类的呢，得了优惠，又有了关注度，何乐而不为呢？

  二、对于盲从的客户，激发他们从大流的心理，放大他们如果不随大流就会被淘汰的恐惧。让他们在周围人都下了订单之后，也会忙不迭的跟随。在会销中，这类客户占了很大的比重。善于应对这类客户，会提升成交率。不过这类客户，要把握跟他们沟通的时间节点，控制节奏，而且也要有经验的业务员与他们沟通。

  三、死都不成交的客户，一旦认清他们的内心真实想法，果断放弃，不要再把时间和精力放在他们身上。到最后，差不多要结束的时候，找有经验的业务员和主管，经理一起去再攻关，成就成了，不成就当作在他们心里种下了一颗种子，当有一天，他们发现，选择了合作的那部分人做的不错的时候，再度沟通就容易得多了，当然，那个时候，也许他已经没有了合作赚钱的机会。但是，也没关系，他会去传播他的悔意，这对企业来说也是好事一件。

  四、挑刺的客户，不要一提起，一看到挑刺的客户就回避，就害怕。就不愿意面对他们提出的问题。其实这类客户，是带着问题来的，如果可以回答清楚他们的疑问，给他们提供行之有效的解决方案，他们反而更有可能成为最忠诚，最优质的客户，带着疑问，说明他看好市场，看好产品，只不过哪个部分不够清晰，在整个答疑的过程中，他们也在判别企业的危机公关能力，实力，态度和解决问题的能力。这些恰好就是将来合作的过程中有可能发生的状况。没有任何一种商品是完美的，也没有任何一种商业模式是完美的，我们只需要做到尽量好，不太好的部分用解决方案，服务方案来弥补就可以了。

  五、等着来哄的客户，有一些客户，他内心已经决定要合作了，但是，他想要你来哄哄他，来拜托他，这样，他顺便卖你一个面子，卖你一个人情，将来，有需要你帮忙的时候，他觉得就可以有相应的回报了，这样的客户，满足他。满足他的需求。配合他，配合他的小心思，最终的结果就是成交嘛。成交了大家都开心。

  六、会后后悔的，有些客户总想等，等到最后可能还有机会。这类人，就需要管理层酌情处理了，那这个酌情处理也是在会后，悄悄地处理就好了，不要让其他客户知道，以免将来一些不必要的麻烦。

  七、占便宜的，迟迟不成交，是想看看甲方这边有什么底牌，还能否争取一些政策，比别人更多一些的优惠，有优惠，有福利更好，没有的话，熬到最后也会成交。对于这些客户，不能，起码不能在会议上承诺他什么，可以做一些技术处理，火候的把控很重要。

  八、闹事的，这种客户非常少，但是有，要做好防范措施，最重要的，发现苗头要迅速灭火，迅速将人带离现场，派专人与他有诚意的沟通，问题不解决，情绪没平复，坚决不能让他重回现场。

  九、间谍入场凭邀请函，核验身份，一旦发现有人混入，迅速请出，把控入口，不可以再度入场，同时防范他们接触客户，造成不良后果。

  十、赌一把的，对于这类客户，好好的运用这种赌的心理，是可以达到成交的，在他们焦虑的时候，迷茫的时候，他们愿意去尝试，我们抱着诚意，耐心的做咨询，将来这部分客户会感谢我们的。

  综上所述，对于不同类型的客户，我们需要不同的应对方案。但有一点是不变的，那就是带着十足的诚意，展示我们的优势，不回避我们的不足，愿意并且能够成为客户身后坚实的后盾，出现问题，解决问题，达到双赢的结果。那么，这场会销，一定是一场成功的会销，这些客户，也一定能成为优质的忠诚的客户。

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