新浪特约专栏李佳:你说客户太刁滑,客户笑你看不穿

icon 2017-05-05 16:53:27
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摘要:她是美女主持人李佳,是新浪家居特约专栏作者,首播红人主播,本期专栏为我们讲述会销中如何为客户提供好的购买体验。


  她是风云武汉家居圈内的个性主持人,营销实施培训讲师,从事商业类活动实施十余年,服务于国内众多品牌,囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、家电业,媒体等等。她台下的优雅,台上的自信,天生为主持而生,善于调侃的幽默感和风趣、有思想、有内涵,对待事情有自己独特的观点见解,多年的主持经验积累下来,形成了自我特有的主持风格,她以自己的专业素养和责任心赢得了圈内的一致认可。她是美女主持人李佳,是新浪家居特约专栏作者,首播红人主播,本期专栏为我们讲述会销中如何为客户提供好的购买体验。

  浅议不同类型客户在交易过程中的几种表现

  服务各种不同行业,不同领域的客户将近9年,做了大大小小的招商会,订货会,新品发布会,推广会,高峰论坛不下千余场。成交量最大的两亿上下,最小的几十万左右。见识到了各种不同类型的客户,有很多甚至成为了好友,在他们那里不仅是促成了成交,还收集到了各种有效信息,学到了很多东西。所以今天专门就这个话题展开一二,将我的所思所想所做写出来给大家做一个分享。希望能给各位带来一些不仅有趣,而且有用的信息。

  交易过程中,不同类型的客户表现有以下几种:

  一、一开始就上(往往政策还没宣布完,或主持人刚刚开始渲染就签约刷卡)

  二、盲从(看到别人都交了,自己不交,可能就真的错过机会了)

  三、死都不成交(会议从头到尾都参加,但是无论谁去促单,都说看看,等等,晚点再谈,总之油盐不进,抱紧青松不放手)

  四、挑刺(在每个敏感点上都挑刺,很容易给周围犹豫不定的客户带来不好的影响,甚至有可能会影响到成交和正打算成交的客户)

  五、等着业务员来哄(甚至等着主管,经理,最高权力负责人来哄)

  六、会后后悔,想继续签约的(看着整个活动的过程,会议结束之后心如猫挠,觉得失去了机会的)

  七、多占便宜的(能多占一点是一点,不给便宜占就不成交)

  八、闹事的(在现场瞅准机会就开闹,和甲方有前期纠纷没能有效解决的)

  九、同业派来的间谍(同业者来了解情况,偷取情报的)

  十赌一把的(无法判断形势,抱着鸡蛋不能放在一个篮子里的准则,赌一把吧,万一赢了呢)

  其实,会议销售就是一个成交的过程。从客户对市场的认知,趋势的认同,品牌及产品的了解,到利润空间的满意,到售后及安全的放心,到最终和甲方的合作,签约,刷卡,交钱。。。。。。整个成交过程就是一个心理博弈的过程。

  在这个博弈过程中,如果我们占了上风,那么就成交了,交钱就交心。成交之后,我们就会给客户提供优质的服务,建立起深厚的感情,一来二去,客户就有可能成为朋友,成为忠诚客户。如果在这个博弈过程中,我们没有占到上风,那么成交失败,这个精准意向客户就有可能成为同业者,甚至是竞争对手的合作伙伴。那么对于我们来说,不单单是失去了做市场,做销量的助力,还有可能给自己带来了阻碍。

  那么,如何在这场心理博弈中占据上风呢?有以下几点建议提供给各位参考:

  一、 一开始就上的客户,一是对品牌,对产品,对团队的信任和喜爱,还有更深一层的需求,要面子,要存在感,要万众瞩目。对于这样的客户,放大他的存在感,主持人报单,全场工作人员感谢,最高负责人合影,摄影摄像围拍,采访,密集发朋友圈,公号,迅速,大规模传播,令他觉得这个头带的值得,这个钱也花的值得。其实订货,早定,晚定都是一样的,说不定最早定的还有什么优惠之类的呢,得了优惠,又有了关注度,何乐而不为呢?

  二、对于盲从的客户,激发他们从大流的心理,放大他们如果不随大流就会被淘汰的恐惧。让他们在周围人都下了订单之后,也会忙不迭的跟随。在会销中,这类客户占了很大的比重。善于应对这类客户,会提升成交率。不过这类客户,要把握跟他们沟通的时间节点,控制节奏,而且也要有经验的业务员与他们沟通。

  三、死都不成交的客户,一旦认清他们的内心真实想法,果断放弃,不要再把时间和精力放在他们身上。到最后,差不多要结束的时候,找有经验的业务员和主管,经理一起去再攻关,成就成了,不成就当作在他们心里种下了一颗种子,当有一天,他们发现,选择了合作的那部分人做的不错的时候,再度沟通就容易得多了,当然,那个时候,也许他已经没有了合作赚钱的机会。但是,也没关系,他会去传播他的悔意,这对企业来说也是好事一件。

  四、挑刺的客户,不要一提起,一看到挑刺的客户就回避,就害怕。就不愿意面对他们提出的问题。其实这类客户,是带着问题来的,如果可以回答清楚他们的疑问,给他们提供行之有效的解决方案,他们反而更有可能成为最忠诚,最优质的客户,带着疑问,说明他看好市场,看好产品,只不过哪个部分不够清晰,在整个答疑的过程中,他们也在判别企业的危机公关能力,实力,态度和解决问题的能力。这些恰好就是将来合作的过程中有可能发生的状况。没有任何一种商品是完美的,也没有任何一种商业模式是完美的,我们只需要做到尽量好,不太好的部分用解决方案,服务方案来弥补就可以了。

  五、等着来哄的客户,有一些客户,他内心已经决定要合作了,但是,他想要你来哄哄他,来拜托他,这样,他顺便卖你一个面子,卖你一个人情,将来,有需要你帮忙的时候,他觉得就可以有相应的回报了,这样的客户,满足他。满足他的需求。配合他,配合他的小心思,最终的结果就是成交嘛。成交了大家都开心。

  六、会后后悔的,有些客户总想等,等到最后可能还有机会。这类人,就需要管理层酌情处理了,那这个酌情处理也是在会后,悄悄地处理就好了,不要让其他客户知道,以免将来一些不必要的麻烦。

  七、占便宜的,迟迟不成交,是想看看甲方这边有什么底牌,还能否争取一些政策,比别人更多一些的优惠,有优惠,有福利更好,没有的话,熬到最后也会成交。对于这些客户,不能,起码不能在会议上承诺他什么,可以做一些技术处理,火候的把控很重要。

  八、闹事的,这种客户非常少,但是有,要做好防范措施,最重要的,发现苗头要迅速灭火,迅速将人带离现场,派专人与他有诚意的沟通,问题不解决,情绪没平复,坚决不能让他重回现场。

  九、间谍入场凭邀请函,核验身份,一旦发现有人混入,迅速请出,把控入口,不可以再度入场,同时防范他们接触客户,造成不良后果。

  十、赌一把的,对于这类客户,好好的运用这种赌的心理,是可以达到成交的,在他们焦虑的时候,迷茫的时候,他们愿意去尝试,我们抱着诚意,耐心的做咨询,将来这部分客户会感谢我们的。

  综上所述,对于不同类型的客户,我们需要不同的应对方案。但有一点是不变的,那就是带着十足的诚意,展示我们的优势,不回避我们的不足,愿意并且能够成为客户身后坚实的后盾,出现问题,解决问题,达到双赢的结果。那么,这场会销,一定是一场成功的会销,这些客户,也一定能成为优质的忠诚的客户。

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